在BAT占据的赛道如何存活?「出门问问」说:出海是条好路 | 新商业100人

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发布时间:2017-09-27 05:56

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  原标题:在BAT占据的赛道如何存活?「出门问问」说:出海是条好路 | 新商业100人


  「新商业100人」是36氪品牌全面向新商业升级而制作的一个特别栏目。

  中国的商业新革命,发端于1980年,但在过去的10年,信息革命取得的成果是最为惊人的。放眼,人类历史经历了三次工业革命,此刻,信息与数据正在以指数形式增长。没有任何公司将免于这场巨变。36氪将持续关注那些推动中国商业创新的人,并乐于传播他们的思考和经验。

  出门问问,这家早期就扎进智能硬件的公司,终于在近一年获得了足够的支持,先后获得了谷歌和大众汽车的和关注及投资。而随后被逼上“软硬一体化”的路,如今看来也是件好事。在这个背景下,我们和创始人李志飞聊了聊。

  文 | 孙然

  今年上半年,大众汽车1.8亿美金的D轮投资入账,对于出门问问无疑是个巨大的转折点。它成了家不差钱的创业公司,同时也成了中国和硅谷AI圈热议的对象。

  人们关心的是,终于有家创业公司摸出了条活路。毕竟,眼下“活下来”是AI这个极具前景、也极不成熟的领域最重要的事。

  更多创业者还挣扎在两条道路上:扎堆做to B技术服务商,无奈中国公司为算法买单的意愿并不高;以及选择一条看上去更难的路,做to C的硬件产品,对抗逼近的BAT和深圳的山寨厂商。

  最近半年这个圈子有了翻天覆地的变化:Amazon的智能音箱Echo像条导火索,引爆了市场。几个月间,国内出现了上百款智能音箱。音箱是继智能手机之后最令人看好的入口级设备。

  市场一旦热起来,巨头涌入的速度很快。

  7月,阿里推出智能音箱天猫精灵,售价仅499元;小米推出售价299元的小米AI音箱。

  尽管2012年出门问问就投入了语音助手创业,2015年开始顶着质疑声做智能手表、智能车载设备,但在智能音箱上,赶了个晚集。

  8月,出门问问的音箱正式发布。不过李志飞并不为“时间差”担忧,一方面由于着急打出名号,大部分公司在发布会后并未能同期发售,另外,他认为“创业公司很难引领一个新的产品形态”,等待苹果的引爆是必经之路。

  如今出门问问有三款智能设备,以及面对第三方厂商开放的技术平台。很明显,这家创业公司一脚踩进了BAT的赛道。参照互联网行业的惯例,这是一家创业公司能处于的最好,也最坏的位置。杀出来就是潜力巨大的独角兽,反之,则成为BAT碾压下的炮灰。

  我们好奇的是,当进入巨头的赛道,出门问问接下来的路怎么走?

  以下是36氪与出门问问创始人李志飞的对话,经编辑略有删节:

  算法公司做硬件是被逼的

  36氪:出门问问起初是一家算法公司,感觉你们自己做硬件是被逼的?

  李志飞:可以这么说。因为我们是要推广下一代的人机交互。起初一年半在手机上推广,发现推不动,没什么用。所以三年前我们开始把软件硬件结合起来,做新的品类。我们为什么自己做硬件呢?因为第三方没有什么好的硬件,我看不上,不觉得它们的产品会有什么留存。

  等于说这里没有桥,我要到对面去,就先修桥。没有路,我就先修路。最终目的都是让用户在更多设备里使用语音交互。

  现在做AI最核心的两个概念,是软硬结合和多场景联动。三年前做软硬结合的时候,很多人觉得我们傻逼,因为大家都知道做硬件不赚钱,供应链很麻烦。但是你看今天的趋势,全球都是软硬结合。

  36氪:所以智能设备这批,市场上不存在能只通过软件做平台或硬件占据主导地位的公司?

  李志飞:对,包括苹果、微软、小米、联想、华为……现在所有公司都不甘心只做硬件。同时,也不存在能像安卓一样玩法的AI平台。打个比方,2011年安卓起飞的时候,苹果刚出来,那时候所有硬件厂商(在软件层面)根本就反应不过来,因为它们以前不需要迭代,如今它们必须用安卓,Google都不用推,大家都求着用。

  但现在,你看Google system虽然它也做开放平台,但是它一定是以自己的爆品为主,开放为辅。我们也是一样,肯定把更多赌注押在自己身上,打磨到了一定阶段,平台足够稳定了,再去押它们(第三方厂商)。

  36氪:互联网公司做硬件有多“麻烦”?

  李志飞:首先做硬件是很令人struggle的。比如Google这类互联网公司就一直在纠结,从它买HTC就可以看出Google已经越来越倾向于自己做(硬件)了。Google所谓的安卓生态伙伴,到今天已经不超过10家,平台要有影响力,意味着上面成千上万家用你,但当你只有三个合作伙伴,它们就可以跟你对着干。最典型的例子就是三星,自己还做操作系统,华为也是,这个时候平台已经很难控制合作伙伴了。

  这种平台的思路,在AI现阶段里是没有希望的,因为没有需求也没有商业模式,很难支撑你的投入。今天的AI技术很不成熟,可能语音、硬件、APP都是不同的人做的,品牌商就是一个整合商,这很难保证好的体验,后面迭代也是大麻烦。我们有时候去推动一个东西,都难得要死,因为牵扯到太多了。

  36氪:比如说你自己要推动什么东西?

  李志飞:比如说我说一个硬件设计什么时候能上,在我看来就是拍脑袋的事情,两个星期就应该上,结果搞两个月都没有上。为什么?最后发现首先内部就已经很多很多function,然后我们还涉及到几十家供应商,只要有一家供应商他不给你配合,你就没法往前推。

  “智能音箱几家加起来卖一百万就不错了”

  36氪:8月份出门问问发布了智能音箱,在淘宝众筹第一个礼拜的成绩时接近3000台,超过200万人民币。这个销量跟预期相符吗?能说明什么问题?

  李志飞:跟预期差不多的,因为我们已经做了很多次众筹了,基本上从流量,整个的热度基本上就能看出来,除非有什么surprise。至于这个成绩好不好呢?跟行业比我觉得是我觉得OK的。如果看天猫后台的数据,天猫精灵一个月的量是14800台。

  我们当时比较担心价格的问题,问问的两款一个是1399元,一是999元,价差接近40%。然而可能因为早期都是比较高端的人群购买,也并没有出现一边倒只买999元那款的情况。

  其实从全球的趋势看,智能音箱是从美国先起来的,现在占据80%的市场,西欧15%,2017年亚太只有5%,真要渗透到亚太可能还得一年时间。所以那种动不动就吹牛逼手卖了100多万台,都是假的。真正的量,我觉得2017年几家音箱加起来有100万就是不错的。

  如果跟跨品类对比,2015年6月我们在京东众筹智能手表的成绩是七八千台,今年智能音箱是5000台,实际的下单转化率上手表更高。做智能手表时,Apple Watch已经发了,摩托也做了一年了。这说明尽管今天的智能音箱有更大的媒体和行业关注度,但消费者的认知和接受成都还是不够的,我觉得等到苹果的产品出来,一定会有很大的流量变化。

  36氪:但迄今为止,很多人认为手表不是刚需。

  李志飞:肯定不是刚需,这个我们都承认。但是你要知道,全世界有什么消费品的量可以跟手机比?全球智能手机可能一年卖二三十亿台,智能手表2000万台。中国电视一年就4000万台,车一年就2000万台新的,空调两三千万台。所以我觉得应该看趋势,智能手表一年平均17%的增长,亚太的渗透率还非常低,可能30%的增长,从这角度看,是上升的,它可能会慢慢的蚕食智能手机的使用时间。

  36氪:下一个有可能匹敌手机的入口级设备,可能会是什么?

  李志飞:唯一有可能的是无线耳机,Apple的AirPods,为什么呢?整个消费电子的趋势是越来越便捷,越来越移动,体积大的东西一定会往下降。

  今天当我们谈论对智能音箱、耳机等新型的科技的消费电子的时候,一定要记住到底跟谁比,跟手机肯定不可能,但相对于电视这种存在了好多年的品类,它们仍是一个增长特别迅速的市场。

  36氪:你说过作为创业公司要开创新品的形态,是很难引领潮流的,问问音箱前考虑了很久,发布的时间也较晚,你们最终选择做这个品类,是出于占位心态,还是觉得这个入口一定能做起来?

  李志飞:肯定没有第二种那么强的判断能力。我们一直说要推动下一代的人机交互,这一个飘在空中的一个口号,那怎么去推动?推动到什么地步?这个我们在慢慢的摸索,比如我认为未来30%的人机交互是发生在非手机设备。我们就去看这样的设备,是否适合语音交互,用户是否有一定的认知程度,这样才推得动,然后看价格,如果仅卖99元的东西,卖10万台也就990万,是没法支撑我们三四百号研发人员一两个亿的创新投入的。智能音箱就符合这三点条件。

  36氪:市面上如今都不止100款智能音箱了,这场战争往后打会是什么样?

  李志飞:这个行业是“百箱大战”,但很多是第三方厂商,最终在市场下定决心做品牌、而且有竞争力的,不会超过五六家,主要是BAT、手机厂商、音箱厂商、我们这类融资的互联网公司。

  因为算一笔账,深圳厂商是不可能做品牌的,做一款音箱就算卖999元已经很贵了,卖一万台也就1000万收入,可是做智能音箱的研发,需要花几千万。深圳的公司没有VC的钱,也没有故事可讲,很难支撑这种模式。

  36氪:你在音箱发布会上,花了很大篇幅强调技术优势。另外,自从2015年至今,出门问问的品类扩张基本一年一个品类,手表、车、音箱,这背后你们的研发团队是什么样的,是否也在快速扩张?

  李志飞:这个研发是分层次的,最底层的语音交互是共享的,虽然加了一条产品线,但并不代表我完全加一倍的人,可能在原来的基础上加20%的人就足够了。

  但是在这上面的应用层,比如音箱本身的硬件设计,增加一条产品线,人肯定得加一倍。

  2015年我们做第一代智能手表的时候,整个公司80多号人,那时候还没有销售、售后服务、物流、市场,今天是接近400号人。

  这里面做AI核心算法的有十几个人,相关的100多人去做语音识别、语义理解,服务对接包括平台的搭建。硬件工程师有100多人,这个比例非常高,其中70%以上是以前诺基亚的。APP,UI交互,包括测试、产品经理也有七八十号人。基本上400人里有300人做研发,投入非常大。

  创业公司,如何在BAT 的赛道上跑出来?

  36氪:出门问问现在卡的赛道和BAT一样,是平台和硬件都做,那这件事再往后做,到了拼渠道和内容的阶段,创业公司会不会后劲不足。

  李志飞:这个肯定是存在,所以为什么100个创业公司做一个事情,最后只有一个人出来。但是具体到我们,现在非常重要的一个策略是全球化。我们明年可能50%的销量来自海外,现在在海外我们也有多条产品线,主要的合作伙伴是Google。接下来法文、德文、英文、日本、西班牙文……只要Google有的我们都会有。

  为什么海外战略这么重要呢?还是市场成熟度的问题。语音智能入口级产品的趋势,往往是从北美开始,渗透到西欧,然后再往亚太去渗透。这种情况下,如果你决心做这个产品,就必须是一家全球化公司,否则中国的value很难支撑你长期发展,尤其是创业公司。BAT的打法不是常规战争,因为它们特别急,对巨头而言只买个10万台是没有意义的,所以补贴甚至免费送都无所谓,这会导致动作变形,但这在市场的需求和技术都没有到位的时候,是没有用的。

  作为创业公司我们独特的地方,是能跟高通、Google这样的公司达成产品合奏,别人的合作方都是消费电子硬件公司。而且中国手机企业出海都是去东南亚、印度这些不发达的地区,唯一的优势是性价比。我们出海是先打北美和西欧这类发达市场。这让我们有了机会,真正义无反顾的投入做科技创新。相对美国公司,我们的研发能力不输于它,设计能力和执行速度、性价比人员规模已经超过美国公司。

  36氪:从问问开始做多条产品线,就说过要做多场景联动,推动出门问问的用户ID的普及,这块目前做的怎么样了?

  李志飞:ID账号打通不难,多场景联动是大趋势,这块我们是极少数能做的公司。举个反例,Google system其实在单一平台,比如手表、车、音箱都能用,但是它没有所谓的“联动”,就是比如我要用手表控制家里某个东西,或者音箱控制车里某个东西。

  36氪:这事为什么你们能做,Google做不了?

  李志飞:为什么我一家小公司能做,大公司反而做不了?主要两方面原因。一方面像Google system,没有车载设备,它智能手表也不是自己的,很多都是第三方产品,Google对设备的控制力没有那么强,推动跨品牌联动需要时间。

  第二Google这种大公司内部,做不同得部分是不一样的图案对,内部沟通和技术打通都需要时间,最重要的是,因为Google平台用户太大,系统非常复杂,一个微小的改动就影响上亿用户,它们需要做很多测试和框架调整。

  我们有自己的硬件设备,公司规模还比较小。团队协作,各方面还都更敏捷一点。在目前几十万用户里我们发现,买音箱的30%也买了我们手表,买车载设备的也有30%买过手表,这是一个联动的逻辑。

  36氪:硬件设备联动的难点在哪?

  李志飞:一层是以平台化思路去控制后面的设备,另一层是智能家居的控制,这是个像“淤泥”一样的疆土,存在很大问题。

  美国还好一点,但在中国所有电商都有一套协议。比如你在京东卖空调,要用京东的协议,在天猫卖空调,要用天猫的协议。所有家电品牌也在弄自己的协议,另外还有创业公司包括我们也在做协议。所以“互联互通”很难。

  这个问题要破竹,我认为要分阶段。首先你的目标要合理,不可能做一个系统希望中国所有家电都能用,另外比较好的方式是做套装。比如我们卖智能音箱配两个智能插座,还有红外超级碗。你的电视不需要是智能的,或者装什么协议,只要是红外能控制就行。智能插座是可以控制开和关,这是我们能够推的动的。

  36氪:现在你最大的担忧来自于什么?

  李志飞:我现在不担心钱,如果可以卖得出去,我可以备好多货。人才和技术我也不太担心。我担心的是,这个东西到底怎么能够不停有用户用,带来营收,让用户粘性走到下一步,这是世界性难题。

  36氪:你说的下一步是什么?

  李志飞:下一步,假设我一年做五六亿人民币,那在创业公司里我是top的,但这个没有意义,我不想局限在创业或AI公司里,我在意的是能否形成一个很好的商业模式,就像Google一样,安卓一分钱不转无所谓,但我其他业务每天在不停的印钞。

  但是很显然,我们今天离这种模式远得很,科技公司的特点是,你一定得有非常好的商业模式,你才能够去创造,甚至去引导科技的潮流。我们现在在创业公司里有资本上的优势,但我担心的事,怎么把这个转化成技术和商业化上的优势。

  36氪:短期内商业化,还是会先走卖爆款硬件赚钱的方式?

  李志飞:对。2C这一块是,2B我们也在从事,但是没那么快。现在有种模式是B2B2C,这个是很难赚钱的,我们绝对不做。

  B2B2C大绝多数客户是互联网公司,互联网公司用你的技术,付你钱,怎么可能?最终我们都要规模效应,如果给你做个项目,50万,100万,它们可能付给你,但一旦量起来了,他一年要付你上千万的时候,他不会再用你的。

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